行銷漏斗是店商行銷人必須了解的「分階段」顧客溝通思維模型，能幫助你釐清用戶現在在哪裡，此時品牌該說什麼話、給什麼誘因，進而大幅提升轉換率與投資報酬率。本篇文章《電商技能全修班線上課》將帶你一次掌握：
- 4 大經典行銷漏斗理論（AIDA、TOFU-MOFU-BOFU、AARRR、8 階段數位漏斗）
- 6 大 AI 時代新型數位行銷漏斗趨勢（Looping Funnel、Funnel 3.0 等）
- 各階段對應的內容策略與實戰應用
如果你正在經營電商、不確定該如何有效曝光、養成潛在顧客、提升轉單率，這篇文章將是你建立數位行銷漏斗策略的第一步。
行銷漏斗（Marketing Funnel）是什麼？
行銷漏斗（英文 Marketing Funnel）是模擬消費者從「接觸品牌」到「完成購買」的分階段決策模型。行銷漏斗模型會將整個購買流程分為多個階段，常見如：
“ 認知（Awareness）→ 考慮（Consideration）→ 行動（Action） ”
這種結構就像一個「倒三角漏斗」：進入漏斗的潛在顧客很多，但真正轉換為買家的只有少數人。因此你需要針對不同階段的顧客，設計對應的內容策略與互動方式，才能讓潛在顧客推進到漏斗下方。
如果還是電商行銷初心者，想了解電商品牌最基本的簡單規劃，可以參考這篇《電商行銷完整流程規劃》。
行銷漏斗與消費者旅程一樣嗎？
“ 行銷漏斗 ≠ 顧客旅程，但兩者密不可分 ”
顧客旅程（Customer Journey）強調的是「使用者的內在決策過程」；而行銷漏斗，則是站在品牌經營角度，設計「每一階段應對策略」的行銷工具。
舉例來說：
- 顧客剛看到你的廣告
- 消費者旅程：【認知階段 Awareness】
- 對應到行銷漏斗：【曝光層】
- 目標：透過吸睛素材與精準定位，讓他留下品牌印象。
- 顧客加到購物車卻沒有結帳
- 消費者旅程：【意圖 Intent】階段
- 對應到行銷漏斗：【轉換】
- 目標：透過製造行動誘因，促進他完成交易。
總結一個重點公式：👉 了解消費者旅程 ➔ 用行銷漏斗來制定每一層的最佳引導策略。
透過行銷漏斗的架構，你能精準辨識顧客現在「卡在哪一層」，並制定對應策略，協助他順利往下滑動。
行銷漏斗由來
行銷漏斗並不是 AI 時代才誕生的新詞。早在 1898 年，廣告先驅 E. St. Elmo Lewis 就提出了著名的 AIDA 模型。這個架構正是後來 Sales Funnel（銷售漏斗） 與 Marketing Funnel（行銷漏斗） 的雛形。
理解了行銷漏斗的重要性後，接下來，我們將從實戰角度出發，帶你一次掌握 4 大經典行銷漏斗模型。
4大經典行銷漏斗模型
以下常見的4大經典行銷漏斗模型，能幫助你針對「不同階段的顧客」說對話、推出相對應的內容。
1. 三階段行銷漏斗 TOFU-MOFU-BOFU
這是電商與內容行銷中最常見的漏斗架構：
- TOFU（Top of the Funnel）｜上層曝光階段
- 顧客狀態：尚未認識你、正在找解決方法
- 電商痛點：花了預算廣告曝光，但對品牌沒印象
- 內容策略：提高品牌認知度
- 常見策略：SEO 文章、社群貼文、影音短片、痛點型廣告等
- MOFU（Middle of the Funnel）｜中層互動階段
- 顧客狀態：已認識品牌，正考慮是否採取行動
- 電商痛點：流量進站，但名單品質低／沒互動
- 內容策略：加深理解、信任，建立專業與親和力
- 常見策略：電子報、產品比較文、直播互動、顧客評論等
- BOFU（Bottom of the Funnel）｜下層轉換階段
- 顧客狀態：有購買意圖，但還在猶豫
- 電商痛點：加購物車沒結帳／領了折扣卻不下單
- 內容策略：促使行動、提升轉換率
- 常見策略：限時優惠、購物車提醒、免費試用、購物保障等
👉 如果你的行銷漏斗重點在單一產品推廣，也可以參考《一頁式網站應用》，了解一頁式網頁如何更全面地佈局。
2. AIDA 模型與延伸版 AIDAR
CTR 是衡量「吸引點擊」的效果，但不能保證點進去後會下單。點的人很多，若最後沒人購買，還是會造成 CPC 和 CPA 的虧損。
AIDA 是廣告先驅 E. St. Elmo Lewis 提出的經典四個階段心理模型：
- A – Awareness（注意）
- I – Interest（興趣）
- D – Desire（慾望）
- A – Action（行動）
AIDA 強調溝通語言與情緒引導的重要性，適合用於：銷售頁設計、直播腳本、廣告影片開頭鋪陳、EDM 開場內容…等溝通設計中。
後來行銷人員在此基礎上，又加入了第五個階段「R」：
- Retention（留存）：顧客購買後，如何持續經營與再行銷
如果你想深入了解 AIDA 如何具體套用在內容行銷設計上，推薦你延伸閱讀👉《如何做內容行銷》，內含更多實際範例與應用情境。
3. AARRR 海盜行銷漏斗
由矽谷創業導師 Dave McClure 提出的 AARRR 模型，又被稱作「海盜漏斗」，適合需要追蹤成效指標與用戶行為轉換的行銷場景，特別是數位電商與平台型品牌。
AARRR 海盜行銷漏斗五大階段為：
- Acquisition（獲取）：使用者第一次接觸品牌
- Activation（啟用）：使用者完成一個重要動作（例如註冊、下載）
- Retention（留存）：願意再回來使用或造訪
- Revenue（營收）：產生付費、交易或價值
- Referral（推薦）：主動分享、邀請朋友、留下評論
這個模型的最大價值在於：每一環都能對應到實際數據指標（KPI），讓你不再盲目投放行銷資源。
4. 八階段數位行銷漏斗
這是結合 AIDA 與 AARRR 精華而成的數位時代通用模型，是近年在內容行銷、店商經營中被大量採用的進階模型。
以下是數位行銷漏斗八階段：
| 階段 | 目的 | 常見對應策略 |
| Awareness 認知 |
讓更多人認識品牌 | 品牌廣告、SEO文章、KOL開箱、短影音曝光 |
| Interest 興趣 |
引起顧客進一步想了解 | 品牌故事、影片內容、社群互動 |
| Consideration 考慮 |
願意主動比較、詢問 | FAQ、產品比較、直播說明會 |
| Intent 意圖 |
顯現出購買傾向 | 加入購物車、申請試用、索取報價 |
| Evaluation 評估 |
對照競品、確認CP值 | 客戶見證、社群討論、第三方評價 |
| Purchase 購買 |
完成付款、下單行為 | 結帳流程優化、折扣引導、免運門檻設定 |
| Loyalty 忠誠 |
重複購買、持續關注 | EDM、會員活動、LINE推播、生日禮 |
| Advocacy 擁護 |
主動推廣、推薦他人 | 評價邀請、推薦獎勵、UGC激勵機制 |
這套架構幾乎可以對應所有類型的內容與互動設計，不論你是：
- 導入 全漏斗內容行銷策略
- 將 CRM 名單進行再行銷區分
- 建立品牌的 會員養成計畫
都可以參考這八層設計，逐步引導顧客從認識你 → 到信任你 → 最後主動推薦你。
行銷漏斗實戰範例｜B2C、B2B 到活動行銷
以下以三階段行銷漏斗為例，分析三個B2C、B2B 及活動行銷的實戰應用：
B2C 行銷漏斗案例
對於以消費者為對象的電商品牌，最常見的就是運用社群廣告結合 TOFU、MOFU、BOFU 三層分眾策略：
- TOFU（Top of Funnel）曝光階段：投放品牌認知廣告、影片內容，讓陌生受眾第一次認識品牌。
- MOFU（Middle of Funnel）互動階段：針對已互動過（看過影片、點擊過廣告）的人，再推播更深入的產品介紹、比較文章、優惠內容。
- BOFU（Bottom of Funnel）轉換階段：對曾加入購物車、瀏覽特定商品頁的人，設定限時優惠、購物提醒廣告，促成實際轉單。
這種分層式投放，可以讓社群內容行銷的溝通更有效運用，每一層都有明確目標與內容安排。
👉 在設計 TOFU、MOFU、BOFU 的廣告策略時，也可以搭配《Facebook廣告與受眾溝通》這篇教學，深入學習分眾溝通技巧。
B2B 行銷漏斗案例
B2B 產業的銷售週期通常較長，因此需要更細緻的行銷漏斗設計：
- TOFU 曝光階段：參加專業展覽、舉辦研討會、投放 LinkedIn 廣告，提升企業品牌曝光度，蒐集潛在名單。
- MOFU 養成階段：針對初步接觸的名單，透過白皮書下載、案例研究分享、線上講座邀請，加深專業認知與信任感。
- BOFU 成交階段：安排一對一顧問式會談、客製化提案、試用邀約，促進實際合作機會。
B2B 漏斗重點在於「長期關係經營」，並搭配 CRM 工具持續追蹤與個別化溝通。
活動型行銷漏斗案例
活動行銷也可以套用漏斗思維，規劃全流程的轉換路徑：
- TOFU 活動預熱階段：透過社群、Email、KOL協作，提前曝光活動資訊，製造話題與期待感。
- MOFU 活動報名養成階段：設計吸引人的報名頁面、早鳥優惠，促使目標TA留下資料報名。
- BOFU 活動轉換階段：活動前後推播提醒、贈品誘因，提高出席率；活動結束後，針對參加者進行專屬回饋、延伸優惠，引導二次轉換或回購。
活動型漏斗的成功關鍵，在於把每個小環節（曝光、互動、轉換、留存）串成一條流暢的顧客旅程。
行銷漏斗成效的常見KPI
設計好行銷漏斗只是第一步，要讓策略真正發揮效益，「持續追蹤、分析、優化」才是關鍵。
以下以三階段行銷漏斗為例，針對每個階段設定對應的KPI指標：
| 漏斗階段 | 主要目標 | 常見指標（KPI） |
| TOFU 曝光 |
1. 擴大品牌認知 2. 觸及潛在客群 |
1. 觸及人數 2. 點擊率 3. 網站流量 4. 社群互動數 |
| MOFU 互動 |
1. 引導深入了解 2. 養成興趣與考慮 |
1. 內容下載量 2. 活動報名數 3. 名單留存數 4. 互動率 |
| BOFU 轉換 |
1. 促成購買 2. 留下名單 3. 報價需求 |
1. 購物車加購數 2. 結帳完成率 3. 轉換率 4. 回購率 |
透過這樣分層指標設定，可以更清楚了解每一層的瓶頸與成效，如果有網站的電商品牌，可以透過GA4資料進行深度分析。
數位廣告新時代！6 大行銷漏斗新模型趨勢
AI 技術、個人化推播、消費者自主性提升……這些變化正在重新定義「行銷漏斗」的運作方式。
取而代之的是更符合現代消費行為的「循環式、多觸點、AI 驅動的新型漏斗模型」，以下帶你快速掌握這 6 大新趨勢：
1. 非線性行銷漏斗（Looping Funnel）
非線性行銷漏斗將「漏斗式推進」進化為「循環式經營」思維，讓顧客在整個旅程中自然流動、持續互動，最終推動品牌自我成長。
而非線性行銷漏斗中的飛輪行銷（Flywheel Marketing）則是承襲著這個概念，將階段簡化為：
- 吸引（Attract）：建立初步接觸與興趣
- 互動（Engage）：深化信任，促成轉換
- 取悅（Delight）：讓顧客滿意，推動回購與推薦
加入「循環式經營」概念，讓品牌更能靠顧客自發回流、擴散、帶人進場，才真正形成良性的營利循環。
2. 沙漏型行銷漏斗（Hourglass Funnel）
沙漏的概念是：成交只是中場休息，後面還有更大的價值可挖掘。 沙漏型行銷漏斗把「購買後」的行為延伸進行細分，重視：
- 採用（Adoption）：消費者實際使用商品並感到滿意
- 擴展（Expansion）：促使顧客升級、加購、推薦更多商品
- 推薦（Advocacy）：轉化為品牌推廣者，願意主動分享或推薦他人
在這樣的漏斗設計中，不只要促成當下的成交，更要著眼於顧客長期的「終身價值（CLV）」。如果能持續提升顧客回購次數與推薦行為，即使第一次成交成本（CPA）偏高，也能透過後續的多次購買，讓整體廣告投資回收率（ROAS）大幅提升。
👉 延伸閱讀：在這篇《廣告投放10大必看報表指標》中，完整解析了客戶終身價值（CLV）與CPA、ROAS…廣告數據指標，教你如何看懂數據！
3. 微時刻行銷漏斗（Micro-moments Funnel）
“ 微時刻，就是在對的時刻，出現在對的人面前，此時你的品牌就贏一半了 ”
在碎片化時代，消費者早已不是循規蹈矩地「慢慢了解、慢慢購買」，而是被各種即時需求推動，隨時隨地做出決策。這些關鍵行為節點，就是所謂的 微時刻（Micro-moments）。
Think with Google 官方分享中，將微時刻分為四大類型：
- 我想知道（I-want-to-know）：搜尋資訊、了解產品
- 我想去（I-want-to-go）：查找地點、門市、活動資訊
- 我想做（I-want-to-do）：尋找操作教學、解決問題
- 我想買（I-want-to-buy）：準備購買、搜尋促銷或下單
微時刻行銷漏斗的核心流程：
- 即時出現：在消費者產生需求的瞬間，透過搜尋、社群、廣告即時出現
- 個人化對應：根據地點、裝置、搜尋意圖，提供最適合的資訊或服務
- 降低摩擦：設計一鍵行動（如一鍵撥打、一鍵導航、一鍵下單），縮短決策距離
4. Funnel 3.0
隨著 AI 技術與數據分析能力爆發，Funnel 3.0 成為新的行銷趨勢：將 AI、即時互動、個人化推播深度整合，打造真正「以人為本」的動態行銷漏斗。
Funnel 3.0 核心運作概念：
- 即時行為感知：系統追蹤每個用戶的點擊、瀏覽、互動行為
- 自動化個人化推播：根據行為自動推送最適合的內容或優惠
- 動態路徑調整：用戶行為改變，行銷流程即時重新規劃
- 數據閉環優化：每一次互動都成為優化下一次推播的數據素材
典型 Funnel 3.0 技術應用：
- 行為觸發式 Email／LINE／App 推播
（如：用戶瀏覽某商品頁未結帳，30分鐘後推送限時折扣提醒） - AI 產品推薦引擎
（如：根據過往購物與瀏覽紀錄，推薦個人化商品清單） - 視覺化漏斗管理工具（Canvas Mode）
（行銷團隊可以即時拖曳、修改漏斗流程，做A/B測試與優化）
Funnel 3.0 的關鍵在於：從「流程推進」變成「即時感知與反應」，讓每個潛在顧客都像 VIP 一樣被對待，無形中提升品牌好感度與轉換率。
5. 全通路行銷漏斗（Omnichannel Funnel）
“ 顧客無論從哪個入口接觸你，體驗都要無縫一致 ”
這是全通路行銷漏斗的理念，在數位時代，消費者的購買路徑早已不再單一：他們可能在手機上看到你的廣告、到實體店體驗產品、回家後再用電腦下單、最後到超商取貨。
Omnichannel Funnel 核心運作概念：
- 全渠道數據整合：打通 CRM、POS、網站、App、社群平台，確保資料同步更新
- 體驗一致性設計：不論在哪個接觸點（線上廣告、Email、實體店），品牌訊息、優惠資訊、購物流程都一致
- 跨裝置互通性：讓消費者能在手機、平板、電腦間自由切換，不中斷購物旅程
- 即時個人化推送：依據跨平台行為（如：放棄購物車、搜尋紀錄）自動推送專屬內容或優惠
Omnichannel Funnel 全通路行銷漏斗的重點是：不讓顧客感覺到切換痛點，而是隨時隨地流暢互動，進而提升購買轉換率與品牌忠誠度。
6. 零方數據漏斗（Zero-party Funnel）
隨著 GDPR、CCPA 等隱私法規崛起，消費者對個資掌控意識提升，傳統仰賴 Cookie 的追蹤手法逐漸失效。
品牌想要建立高品質、可持續的數位行銷系統，必須轉向：
“ 零方數據（Zero-party Data）+ 同意式行銷（Consent-based Marketing） ”
Zero-party Funnel 核心運作概念：
- 消費者主動提供資料（如購物偏好、興趣、需求等）
- 以互動換取資料（如設計小測驗、問卷、產品推薦器等）
- 尊重隱私與透明告知（清楚說明資料用途，並取得同意）
零方數據漏斗的行銷應用：
| 漏斗階段 | 收集方式 | 運用重點 |
| 認知 Awareness |
小測驗、興趣調查 | 精準分眾投放、建立第一印象 |
| 興趣 Interest |
內容訂閱偏好、產品推薦問卷 | 提供對應興趣的內容與推薦 |
| 考慮 Consideration |
試算器、需求分析表單 | 個人化產品解決方案、引導下單 |
| 購買 Conversion |
購物偏好設定、結帳時問卷 | 客製化結帳優惠與加購推薦 |
| 留存 Retention |
滿意度調查、會員偏好更新 | 推播再購、升級服務或VIP專案 |
Zero-party Funnel 的重點是：讓顧客心甘情願分享資訊，品牌則以更好的體驗與價值回饋，形成良性互動與長期信任。
👉 除了行銷漏斗，想更全面理解品牌策略規劃，也推薦延伸閱讀《行銷4P分析攻略》，補強基礎架構思維。
結語｜行銷漏斗是掌握消費者心理的戰略
行銷漏斗的真正價值，不是照表操課式地推進消費者，而是幫助你理解顧客心理狀態，量身打造每一步的引導與互動。
唯有將漏斗「系統化」、「數據化」管理，品牌才能從曝光、互動到成交、回購，每一層都能精準優化，不再浪費行銷資源，真正做到提升轉換率、延長顧客生命週期，推動品牌自我成長。
如果你正在經營電商，但常常遇到以下問題：
- 不確定怎麼拉升流量與轉單率？
- 廣告投放成效不穩定，ROI 起不來？
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